今日（3月15日），以“增长元力”为主题的第三届中国直播电商年度盛典暨第十六届美妆年度大奖在杭州拉开帷幕。会上，抖音头部主播董先生带来《直播带货的选品原则和服务体系》的主题演讲。

以下为演讲实录：

各位老板、各位同行、各位前辈，大家中午好！

我今天分享的主题，是直播带货的选品原则和服务体系。上面有一句话给大家共勉，一个抖音头部主播的工作日常，不是在选品，就是在选品的路上。

选品的原则，我写了四个，1个核心，2大原则，3大工具，4大方向，这是我的选品思路。

1个核心是做一个真实的消费者，我认为不买东西的选品，一定不是好的选品；花了足够的钱，我们才能选出真正的好产品。

两个原则，第一个是成交性原则，选品要从用户购买成交的真实逻辑出发，选品本质就是用户需求。其实在座很多品牌方在推广自己的产品过程中，大家一定要考虑好用户的需求是什么，并不是说我认为多好，我们一定要从粉丝需求去出发，才能选到一个好的产品。如果只是你认为好，那我认为不是一个好的选品。

这是产品层级，首先要解决用户的痛点；其次是提供下单的信任，除了在直播间里做好之外，还要立好你的人设。早期我们做钻石的时候，当时一天加微信的数量大概是1000个，但是1000个微信，我们解决不了用户信任问题，一单都成交不了。后来我们想了个办法，跟用户签合同，签了合同你还不信，用户买了之后去当地检测机构检测，检测的费用全部报销。就因为这一点点的改变，订单量一下子就起来了，成交效率非常高。再一个是引发用户的冲动，我们可以通过一些固定话术去引发用户的下单冲动，我认为最重要的还是要做好产品，技巧只是辅助工具，只是锦上添花。

从这个原则出发看选品维度，首先我们要有场景联想，我要想象我生活中需要什么，这是场景的联想；第二个是产品卖点，我们要解决什么问题，我们能够解决别人问题的人才是提供价值的人；第三个是你产品的优势是什么，凭什么你的东西好卖，凭什么别人不好卖，我为什么要选你的产品，你要讲出你的优势；再一个维度是参考销量评价，现在很多品牌方找我，一些零销量的我都不敢卖。

选品第二大原则是信任性原则，2022年很多演戏直播间，或者一些砍价直播间，这些信任都是不持久的。选品要从保护用户利益的角度出发，卖货的本质还是卖信任。

选品维度上，最快能决定你选品的就是店铺评分，我们通过店铺评分可以迅速地了解到这个产品的好坏，直观地来判断我们是否要合作。其次是资质，去年很多品牌资质都不全。再一个是客服体系，海底捞东西卖得这么贵还能保持这么好的人流量，我认为就是服务。最后一个是供货能力，也就是我们说的供应链，供应链一定是大家抓的重点，我们一定要有持续供应、保证爆品的生命力，如果你的爆品仅仅就那几个，三个月就卖一个产品，那你肯定是不持久的。

第三部分是选品工具，我们一定不能只凭自己想象去选品，避免感觉去选品，一定要相信大数据。三个选品工具，第一个是热词；第二个是榜单，销售榜、爆款榜、飙升榜、新品榜，各电商平台，不仅仅是抖音；第三个是抖店，电商楼盘去发掘一些爆品。

第四部分是选品方向，我的观点是先排品再选品，我要准备一场直播，要准备什么我要知道，而不是我有什么我再排。就像我今年的规划，比如目标是100个亿，我要通过哪些人来完成，我要招聘什么样的主播，所以说先排品再选品。选品是为直播间服务的，必须遵循直播间售卖的逻辑，每个主播的逻辑也不一样，并不是我们的直播方式就是一成不变的，现在很多直播出现了大IP，我认为都很好，都是值得大家学习的模板。

排品的逻辑是第一，要有福利款；第二，要有爆款；第三，要有基础款；第四，要有主推款；第五，要有形象款。我认为缺一不可，除非你有内容，像东方甄选一样，如果没有内容你只能靠这些。

排品的方向，第一是根据你现有资源去排品，第二是选择历史爆款，去年3月份的爆款，今年3月份照样卖。第三是平台数据，借助于第三方平台去选择你的排品方向，我们借助的平台就那么三个，蝉妈妈、飞瓜、红人链接，这是我们的选品方向。

关于服务，我认为一定要像当儿子一样服务。我们怎么服务父母的，就要怎么服务用户，用户是我们的衣食父母。但是我看到好多平台，一些演戏直播间，一些剧本直播间，也在这样做，但这种直播间持久不了，天天爸妈爸妈地叫，做的都是一些没良心的事情。

关于用户，我认为要像谈恋爱一样去追求用户，为什么有些人销售能力强，情商高，我觉得他在日常生活中就是一个情商相当高的人，所以我们在选主播的过程中，会考虑一点，你的情商高不高，懂不懂别人，所以我的观点是要像谈恋爱一样去追求用户，你要怎么服务，你当时是怎么追求的女朋友怎么追求用户，不要追上之后就不管不问了，那你们俩“离婚”也不远了。

关于产品，我们要像钉钉子一样做产品。对于品牌方，对于机构，对于达人来讲，没有好的产品，你是无法做到持续的生存的，公司如果没有完善的产品体系，你是无法在这个行业里长久发展的。你一旦对产品重视了，哪怕你未来出现了什么情况，这都是你未来重新东山再起的基石，所以做产品一定要像钉钉子一样做好每一件产品。

最后跟大家共勉一句话，路虽远，行则将至。事虽难，做则必成。

谢谢大家！

第三届中国直播电商年度盛典暨第十六届美妆年度大奖由美妆网、揽星联盟联合主办，大会由芭薇、诺斯贝尔领衔一众优质品牌支持。现场汇聚200+精选品牌、800+带货达人、600+分销团长、300+MCN机构，共话增长元力。